Akquise: 6 Methoden, 8 Tipps und 3 Fallstricke

Birgit Oppermann (Fachredakteurin)

Akquise bedeutet Neukundengewinnung und ist damit ein zentrales Thema für Selbstständige und Unternehmen aller Art. Um neue Kundschaft zu gewinnen, gibt es verschiedene Methoden. Aber Vorsicht: Nicht alles ist erlaubt. Wichtige Tipps und Fallstricke erfährst du bei uns.

Die Akquise fällt gerade Selbstständigen häufig schwer. Wir erklären dir, wie du neue Kunden auf dich aufmerksam machst und genau die Kundschaft anziehst, die zu dir und deinem Unternehmen passt.

Definition von Akquise

Definition von Akquise

Der Begriff Akquise kommt aus dem Lateinischen und bedeutet wörtlich "Erwerb". Gemeint sind alle Maßnahmen, die der Gewinnung neuer Kundschaft dienen. Alle Arten von Werbung und Verkaufsgesprächen in Richtung möglicher Neukunden zählen also zur Akquise.

Teilweise wird statt Akquise auch Akquisition gesagt, aber dieser Begriff ist nicht so weit verbreitet. Man spricht häufig auch von Kundengewinnung, Kundenwerbung oder Kundenakquise.

Eng verwandt ist auch der Begriff Fundraising. Die Maßnahmen sind sehr ähnlich wie bei der Akquise. Allerdings geht es hier nicht um die Gewinnung neuer Kunden, sondern darum, Ressourcen (meist Geld) für ein bestimmtes Projekt zusammenzutragen.

Bedeutung von Kaltakquise und Warmakquise

Von Kaltakquise wird gesprochen, wenn man sich aktiv an Personen oder Firmen wendet, mit denen man bisher nichts zu tun hatte. Hier solltest du besonders vorsichtig sein, denn viele Formen der Kaltakquise sind in Deutschland verboten.

Warmakquise greift dagegen auf Kontakte zurück, die bereits bestehen. Dazu zählen zum Beispiel Newsletterabonnenten, ehemalige Kundinnen und Kunden oder Netzwerkkontakte aus sozialen Medien.

Methoden der Kundenakquise

Es gibt sehr viele unterschiedliche Methoden, um neue Kunden zu gewinnen oder alte zu reaktivieren. Welche Akquise-Methoden gut funktionieren, hängt stark von der Branche und der Zielgruppe ab.

Fast immer ist es sinnvoll, auf mehrere Methoden gleichzeitig zu setzen. Die folgenden Methoden sind weit verbreitet.

Direkte Ansprache auf Messen, Straßen oder in Supermärkten

Sprich Menschen direkt an

Die direkte Ansprache ist dann sinnvoll, wenn du an die Orte gehen kannst, an denen sich deine Kundschaft befindet.

Zu dieser Akquise-Methode gehören zum Beispiel Messestände, aber auch Werbe- und Probierstände in Supermärkten, Einkaufszentren, auf Veranstaltungen oder in der Fußgängerzone.

Sehr häufig werden bei dieser Form der Akquise Flyer verteilt, Produktproben verschenkt oder Sonderpreise angeboten.

Ein Vorteil der direkten Ansprache ist der direkte Kontakt zu den potenziellen Kunden. Wenn dir diese Art der Kommunikation liegt und deine Zielgruppe an einem bestimmten Ort zusammenkommt, kann das ein guter Weg für dich sein.

Besonders interessant sind dabei (Fach-)Messen oder Veranstaltungen, die von deiner Zielgruppe besucht werden.

Zur direkten Ansprache gehören natürlich auch Vertreter, die von Haustür zu Haustür gehen. Diese Art der Akquise ist heute aber nur noch in den seltensten Fällen erfolgversprechend und wird außerdem oft als sehr unangenehm und unseriös empfunden.

Akquise über die eigene Webseite

Die Unternehmens-Webseite ist eine Art Aushängeschild. Hier bilden sich neue Kunden einen ersten Eindruck und sammeln Informationen über Angebote, Preise und Produkte. Wenn es einen Onlineshop gibt, ist die Webseite außerdem eine Verkaufsplattform.

Damit die eigene Homepage neue Kunden anziehen kann, muss sie natürlich gefunden werden. Eine gute Suchmaschinenoptimierung ist deshalb wichtig für die Akquise über die eigene Webseite.

Außerdem kommt es auf einen professionellen Eindruck an. Die Webseite sollte die gewünschte Zielgruppe vom Design und den Inhalten her ansprechen. Sie sollte außerdem aktuell, logisch und benutzerfreundlich aufgebaut sein.

Ebenfalls wichtig für diese Art der Akquise ist der Mehrwert, der den Besuchern auf deiner Homepage geboten wird. Nur dann, wenn sie dort wertvolle Inhalte finden, bleiben sie länger und kaufen möglicherweise etwas.

Neukundengewinnung über Social Media

Akquise über Social Media

Die Akquise über Social-Media-Kanäle ist für viele Branchen sehr bedeutend.

Gleichzeitig ist diese Art der Kundengewinnung aber auch sehr komplex und braucht eine gute Strategie sowie viel Durchhaltevermögen.

Wichtig ist hier ein professioneller Auftritt in genau den Kanälen, auf denen die eigene Zielgruppe unterwegs ist. Wer Jugendliche ansprechen möchte, ist auf Facebook verkehrt.

Geschäftskunden dagegen tummeln sich eher wenig auf Tiktok.

Auch bei der Social-Media-Strategie ist ein Mehrwert für die (Neu-)Kunden besonders wichtig. Außerdem müssen die Kanäle von erfahrenen Mitarbeitenden gepflegt werden, um Troll- und Hasskommentare einzudämmen.

Empfehlungsmarketing

Früher verstand man unter Empfehlungsmarketing vor allem Mund-zu-Mund-Propaganda: Zufriedene Kundinnen und Kunden erzählten ihren Freunden und Familienangehörigen vom Unternehmen, von denen einige dann ebenfalls zur Kundschaft wurden.

Heute ist diese Art des Marketings längst nicht mehr auf den eigenen Bekanntenkreis beschränkt. Ganz zentral sind Bewertungen auf speziellen Portalen oder bei großen Verkaufsplattformen wie Amazon.

Auch Affiliate Marketing gehört zu dieser Methode. Hierbei machen Partner (zum Beispiel Influencer) oder befreundete Unternehmen Werbung auf ihren Kanälen und bekommen dafür eine Provision pro Verkauf.

Vom Affiliate Marketing abgesehen hast du auf das Empfehlungsmarketing nur wenig Einfluss. Du kannst dir echte und wirksame Empfehlungen nur verdienen, nicht kaufen. Entscheidend ist hier also die Qualität deines Angebots und deiner Arbeit.

Mailkontakte zur Kundenakquise

Mailinglisten für die Neukundengewinnung

Mailinglisten und Newsletter sind eine weit verbreitete und oft sinnvolle Möglichkeit zur Akquise. Wichtig: Unangeforderte Mails, vor allem an Privatpersonen, sind nicht erlaubt.

Die Interessierten müssen von sich aus ihre Kontaktdaten hinterlassen, zum Beispiel indem sie sich zu einem Newsletter anmelden.

Auch hier ist es wichtig, dass der Mehrwert für die Interessenten stimmt. Wenn immer nur Werbemails per Newsletter kommen, wird dieser schnell wieder abbestellt oder als Spam eingestuft.

Offline-Werbung in Zeitungen, auf Plakaten oder per Post

Auch wenn die Online-Werbung bei der Akquise eine immer größere Rolle spielt, ist für viele Zielgruppen auch die Offlinewerbung weiterhin wichtig.

Dazu gehören zum Beispiel Plakate, Postkartenaktionen oder auch Inserate in Zeitungen und Zeitschriften. Diese Form der Werbung ist in den meisten Fällen sehr teuer und muss deshalb gut überlegt und geplant sein.

Tipps für eine gelungene Akquise

Damit die Akquise erfolgreich ist und du die richtigen Kundinnen und Kunden für dein Unternehmen ansprichst, helfen dir die folgenden acht Tipps.

Kenne deine Zielgruppe

Kenne deine Zielgruppe

Das beste Produkt und die ausgefeilteste Marketingstrategie nützen wenig, wenn du nicht die passenden Personen ansprichst.

Deshalb solltest du deine Zielgruppe mit ihren Gewohnheiten, Wünschen und Kommunikationskanälen sehr gut kennen.

Hierbei helfen zum Beispiel Befragungen aktueller oder vergangener Kunden. Auch die Besucherauswertung auf der eigenen Homepage oder der geschalteten Onlinewerbung kann hilfreich sein.

Wenn du die Zielgruppe genau identifiziert hast, kannst du deine Angebote, die Sprache und die Werbestrategie genauer an sie anpassen.

Übrigens: Deine Zielgruppe darf auch von deinen bisherigen Kunden abweichen. Frage dich, wie deine Lieblingskunden aussehen und wie du genau diese Personengruppe ansprechen kannst.

Weniger ist mehr

Werbung mit dem Gießkannenprinzip nützt meist nur wenig. Das gilt vor allem dann, wenn du dich mit den einzelnen Akquisemethoden verzettelst. Verfolge besser eine klare Strategie mit einer oder zwei Methoden, statt dich in der Masse zu verlieren.

Das gilt auch und gerade im Online-Marketing. Prüfe im Vorfeld, wie viele Social-Media-Kanäle du wirklich bespielen und pflegen kannst. Konzentriere dich lieber auf einen oder zwei Kanäle. Brachliegende oder schlecht moderierte Profile machen nämlich keinen guten Eindruck.

Finde Formen, die zu dir passen

Es gibt viele verschiedene Marketing- und Akquise-Strategien und nicht alle passen zu dir und deinem Unternehmen. Nur dann, wenn du dich mit einer Methode wohlfühlst, kannst du sie auch erfolgreich durchführen.

Probiere ruhig verschiedene Methoden aus. Wenn du aber merkst, dass du dich mit einer Form absolut unwohl fühlst, dann vermeide sie besser. Schließlich soll deine Akquise-Strategie ja auch zu dir und deinem Unternehmen passen.

Emotion hilft bei der Akquise

Emotionen bei der Akquise

Die wenigsten Menschen treffen Kaufentscheidungen aus rein logischen Erwägungen. Fast immer sind Emotionen im Spiel.

Wir kaufen zum Beispiel dann, wenn uns die verkaufende Person sympathisch ist oder besonders vertrauenswürdig erscheint. Oder uns spricht die Geschichte hinter einem Produkt besonders an, sodass wir eher zum Kauf neigen.

Deine Kunden wollen dich und dein Unternehmen kennenlernen, auch auf emotionaler Ebene.

Wenn du ihnen diese Möglichkeit gibst, zum Beispiel durch etwas persönlichere Newslettertexte oder Social-Media-Posts, kann dies die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Biete Mehrwert an

Einer der wichtigsten Punkte lautet: Interessierte Menschen wollen bei dir zunächst einmal Mehrwert, keine reinen Verkaufstexte.

Auch hier sind Emotionen im Spiel: Wenn wir das Gefühl haben, jemand möchte uns unbedingt etwas verkaufen, stößt uns das eher ab. Wenn wir dagegen das Gefühl bekommen, ein Unternehmen bietet Mehrwert an, sind wir eher bereit, etwas zu kaufen.

Mehrwert bedeutet, dass du zum Beispiel kostenlose Informationen oder Inspirationen zur Verfügung stellst, die möglichen Kunden weiterhelfen. Auf diese Weise kannst du dich als Profi in deinem Bereich positionieren und eine positive Bindung zu möglichen Neukunden aufbauen.

Übrigens: Der Mehrwert sollte allen Menschen zur Verfügung stehen, auch wenn sie nicht kaufen. Nur dann wirkt es authentisch und hinterlässt das Gefühl, sich frei entscheiden zu können.

Der angebotene Mehrwert sollte zu deinen Produkten passen, diese aber natürlich nicht überflüssig machen.

Komme schnell zum Punkt

Komme schnell zum Punkt

Informationsgewinnung ist auch ein Zeitfaktor. Innerhalb der ersten Sekunden entscheiden wir, ob wir einen Newsletter oder Blogbeitrag lesen, einem Gespräch zustimmen oder eine Webseite genauer anschauen.

Deshalb ist das Entscheidende in der Akquise der erste Eindruck. Interessierte müssen auf einen Blick sehen, was sie erwartet und warum das für sie interessant ist.

Das bedeutet einerseits, dass du in der Akquise schon im allerersten Moment professionell und sympathisch rüberkommen solltest. Und andererseits heißt es, dass du sehr schnell zum Punkt kommen solltest, wenn es um dein Angebot geht.

Lege dir einen Pitch zurecht, mit dem du innerhalb weniger Sekunden darlegen kannst, was das Besondere deiner Produkte und deines Unternehmens ist.

Achte auch auf deine Bestandskunden

In manchen Unternehmen wird möglichen Neukunden so viel Aufmerksamkeit und Zeit geschenkt, dass die Bestandskunden dabei auf der Strecke bleiben. Das ist keine gute Strategie.

Schließlich hast du bei deinen Bestandskunden schon einen Vertrauensvorschuss und kennst sie schon recht gut. Wenn du den Kontakt gut pflegst (Mehrwert und Emotionen sind auch hier wichtige Stichworte), sind sie ein besonders wichtiges Kapital für dich.

Reflektiere deine Strategie

Wie gut funktioniert deine Akquise? Um das herauszufinden, musst du sie zunächst einmal eine Weile durchführen. Schließlich hat keine Strategie von heute auf morgen Erfolg.

Im nächsten Schritt ist aber eine gute Reflexion wichtig. Was funktioniert für dich gut, was eher nicht? Sprichst du wirklich die richtige Zielgruppe an? Kommen Verkäufe zustande und sind die Kunden am Ende zufrieden?

Nimm dir regelmäßig Zeit, um deine Strategie zu reflektieren und anzupassen. Behalte die Dinge bei, die für dich funktionieren, und korrigiere an den Stellen, die nicht so gut zu dir passen.

Fallstricke in der Akquise

Fallstricke bei der Akquise

Die Akquise ist ein notwendiger Teil des Geschäftslebens, der aber nicht immer nur Spaß macht. Gerade viele Selbstständige empfinden die Neukundenwerbung als eher anstrengenden Aspekt ihres Arbeitslebens.

Umso wichtiger ist es, dass du die folgenden Fallstricke umgehst, um Frust und Ärger zu vermeiden.

Diese Akquisemethoden sind verboten

Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb verbietet in Deutschland viele Formen der Kaltakquise, vor allem gegenüber Privatkunden.

Ursprünglich bezog sich diese Regelung vor allem auf Telefonanrufe. Inzwischen gilt sie aber auch für Postwurfsendungen, Mailverkehr, WhatsApp und andere Arten der Kontaktaufnahme.

Nur dann, wenn Privatpersonen diesen Formen der Kontaktaufnahme ausdrücklich zugestimmt haben, sind Telefonate, Mails, SMS etc. erlaubt. Briefpost an konkrete Adressen ist unter Umständen erlaubt, sofern der Adressat nicht widersprochen hat.

Wenn du Geschäftskunden ansprechen möchtest, gibt es ein wenig mehr Spielraum für die Kaltakquise. Im B2B-Bereich (Business to Business) darfst du auch dann Kontakt aufnehmen, wenn dies mutmaßlich im Interesse des anderen Unternehmens liegt und damit mutmaßlich eine Einwilligung vorliegt.

Generell kann man von einer mutmaßlichen Einwilligung ausgehen, wenn das angebotene Produkt zu den angerufenen oder angeschriebenen Unternehmen passt. Diese Regelung ist allerdings mehr als schwammig, sodass ein Restrisiko bleibt.

Akquise bei dringendem Kundenbedarf kommt zu spät

Viele Unternehmen und Selbstständige beginnen erst dann mit der Akquise, wenn die Aufträge weniger werden und sie dringend neue Kundschaft brauchen. Das ist aber zu spät.

Die meisten Akquisemethoden brauchen lange, um Erfolg zu zeigen. Dein Unternehmen muss bekannt werden, du musst Vertrauen aufbauen und Interessierte langsam von deinen Angeboten überzeugen.

Wenn dies aus der Notwendigkeit heraus geschieht, möglichst schnell neue Kundschaft zu akquirieren, schlägt es häufig fehl.

Warte deshalb mit der Akquise nicht, bis es eng wird, sondern baue das Marketing in deine tägliche oder wöchentliche Routine ein. Auf diese Weise kannst du dir ein sicheres Polster schaffen und auf einer guten Basis aufbauen, wenn du dann doch schnellen Erfolg brauchst.

Nimm Ablehnung nicht persönlich

Nimm Ablehnung nicht persönlich

In der Kundenakquise wirst du häufig ein Nein als Antwort bekommen. Das ist völlig normal, aber nicht sehr angenehm.

Deshalb ist es wichtig, dass du dich von vorneherein damit beschäftigst, dass es Misserfolge geben wird.

Mach dir klar: Wer dein Angebot nicht annehmen möchte, lehnt dich deshalb nicht persönlich ab.

Vielleicht passt dein Angebot gerade nicht, vielleicht war die Konkurrenz schneller oder es ist gerade einfach nicht der richtige Zeitpunkt. Das ist in Ordnung.

Wichtig ist, dass du jetzt dranbleibst und es bei anderen Interessenten weiter versuchst, ohne die Ablehnung persönlich zu nehmen.

Auch bei der Akquise gilt: Übung macht den Meister. Je häufiger du dich im Verkaufen übst, umso leichter fällt es dir.

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